欲しくもない英会話の教材を買ってしまった。怪しげな宗教団体への寄付を断り切れなかった。。。。など、様々な営業や説得に対してなぜ人は応諾してしまうのでしょう。

これは悪い事例を申しあげていますが、プラスで捉えれば、他社から『イエス』を引き出すプロのテクニックであるという見方ができるのでないでしょうか。

実はこうした相手の承諾を引きだすためには、心理的原理が働いており、訪問販売のプロたちはそれを知った上で販売しているのです。

それは6つのカテゴリーによって構成されているそうです。

今回はそのカテゴリーの中で一番代表的な「返報性のルール」というものをご紹介します。

返報性のルールとは、他社から何らかの恩恵を施されたら、そのお返しをせずにはいられなくなることです。例えばマーケティングのテクニックとしてよく知られているものに、無料試供品の配布があります。家庭用品を扱う会社で、洗剤やシャンプーなどの無料試供品が入った「バック」を短期間、顧客の家に置いていく。そして試用期間が終わると販売員が戻ってきて、注文を取るというのがそれです。つまり「バック」を置くことを承諾してそれを試用した人は、「何か買ってあげなくちゃいけない」という返報性のルールの罠にひっかかっているのです。そうした人の多くは「少し試しに使ったんだから注文しなくちゃ悪い」と潜在的に思っているのです。実は衣料品の試着サービスもそうした「着させてもらったんだから買わなくちゃ悪い」という心理を狙ってのマーケティング戦略なんですね。

返報性のルールを使うやり方はもう一つあります。最初に譲歩し、そのお返しとして相手の譲歩を引き出すというものです。実は、これがプロが使う裏ワザなのです！！

例えば最初に「100万円貸してくれ」と頼まれ、これを断ると、次にそれじゃ「30万円だけでもなんとかならない」といわれると、ついつい貸してしまうということはありませんか。これは一度100万円を断っているから、「悪いな」と心のどこかで思っているから、ついつい譲歩された条件を飲んでしまうのです。冷静に考えれば30万円だって貸す義理は何もないのです。実は借り手は最初から30万円を引き出すことが狙いなんですね。こうしたことは販売においても最初に高額なものを要求した後で、あとで低額なものを販売するなどで使うこともできるわけです。

返報性のルールはあらゆる駆け引きや交渉、マーケティングに活用できますので、参考にしていただきたいと思います。

あとの５つのカテゴリーは割愛いたしますが、たとえば「希少性」というものがあります。これは「手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものであると思えてしまい、欲しくてたまらなくなる」心理のことです。よくマーケティングで「期間限定販売」「先着○名様」というやつです。あれで消費者の心理を刺激し、購買欲求を高めようという手法ですね。

その他いろいろな心理もありますので、ご興味のある方は、参考書籍として誠信書房「影響力の武器」を読んでください。

同僚や部下を動かし、消費者の買ってもらう購買心理としてぜひ知っておきたい知識だと思います。