黒字決算！経営者にとっては何よりも達成したいものだと思います。

しかし、今や日本の７割の中小企業が赤字であると言われています。

そんな厳しい状況の中、今期ももちろん黒字。

会社を創業してから３８期連続で黒字を計上している企業の社長様がいらっしゃいます。

しかし、その実績に慢心することなく常に新しいチャレンジを実施している企業様です。

常に今の自社には何が必要かを考え、それを事業計画に落とし込み実践されているからこそ、この輝かしい実績があるのです。

この度、更なる成長を求めて、私どもと事業計画策定に取組んで頂いた訳ですが、今回のことも含め、今まで「なぜ、黒字決算を続けることができたか」をセミナーにてお話いただけます。

また、セミナーの前半では、この度の事業計画策定を共に行った当社のコンサルタントより効果が出る事業計画の策定方法及び事業計画の活用方法をお伝えします。

※セミナー詳細はこちらをご参照ください。

【セミナー内容】

日時：１０月１８日（火）

時間：１４：００～１６：３０

場所：税理士法人合同会計　研修センター　地図はこちら

参加費：合同会計グループ顧問先企業様　　無料

一般企業様　お一人様　３，０００円

申込み方法

①０２７－３４７－０９９３までお電話頂き、「３８期連続黒字セミナー」の申込みとお伝えください。

②こちらをダウンロードして頂き、必要事項をご記入の上、０２７－３４７－０９９４までFAXください。

こう状況が悪くては、モノが売れない。

今の時代よく、そう言われますが、本当でしょうか？

そんなことはありません。

どうしたら売れるようになるのか？を考え、その原因を取り払うための営業施策を打てば、必ず道は開けます。

実際に私が経験した例を１つ。

以前、友人と会社を立ち上げ、2人で販売に力を入れていたとき

一回の商談を大事にするため、商談ロールプレイングを繰り返し、

双方がベストの提案が出来るように訓練をしました。

そして、何日か営業しました。

結果は、友人は契約２。

私は０。

なぜ、同じトークで営業してるのに。

友人からも提案トークのＯＫをもらっているのに。

よくよく話を聞いてみると、友人は練習後、毎日毎日、

なぜ売れなかったのか？を考え、営業ツールを変更していたらしいのです。

直ぐにそのツールをマネしました。

そして、私は翌日、即契約が取れたのです。

自分の頭の中では、あれだけロープレしたのに売れないなんて

これは、商品が悪いのか、ターゲットが違うのかと考えてしまいました。

しかし、友人は、自分で改善できる点を探し、日々ブラッシュアップをしていたのです。

その他にも、紹介を依頼しても紹介してもらえないと嘆いている人と

毎日、考え日々ブラッシュアップし、紹介を獲得している人。

成功している人は、「紹介してほしい会社リスト」をもって、そのリストを見せながら

紹介依頼をするだけで、「あー、この会社の部長さんは知ってるよ」と

紹介していただけるようになります。

そんなことを考えずに、「誰か紹介してください」とお願いしているだけでは、

「考えておきます」で終わりです。

そして、紹介してくれない顧客のせい。景気のせいにします。

不景気だと嘆いていないで、毎日の営業活動を科学していれば、

必ず売上を作ることが出来るのです。

そう考えると営業は楽しくなります。

毎回毎回がワクワクする実験のようで、尚且つ結果が出るのですから。

企業の再生現場では、まずはリストラを含めた無駄な経費の削減。そして、製造原価の削減など経費を減らすことが中心になります。

しかし、その改善が進んだ場合、それで終わってしまうと本当の意味での再生を果たすことは出来ません。

経費を削減（とくに人件費）するということは、会社の規模が小さくなるということです。ということは、当然稼げる利益の額は、減っていきます。同業種で年商10億円の企業と年商5億円の企業では、稼げる利益の額が少なくなって当然ということです。

再生が必要な企業は借入過多であることがほとんどであり、会社の規模が小さくなるとその大きい借入金を返済することが現実的に不可能になる、もしくは超長期間での返済になってしまいます。

そうなると常に大きな借入による利息負担もあり、銀行も超長期の返済をしている会社に新たな融資も出しづらくなるため、最終的には本当の意味での再生が果たせないということになります。

ですので、次ぎの手をしてはどうしても売上を上げて、借入金を返済できるだけの企業規模に戻さなくてはならないということになります。（もちろん、会社分割等で債務を減らすという選択肢もありますが）

しかし、再生企業にとって売上を上げるということは容易ではなく、苦戦している企業は大変多く存在します。

そこで、実際に中小企業で成果を上げているランチェスター戦略の柏野さんの話を聞く機会があったのですが、話の中の「弱者の戦略＝小さいマーケットでのＮＯ．１戦略」を聞いて中小企業の可能性を強く感じました。

中小企業は、顧客満足を実現し、売上を増やすなどといった抽象的な営業戦略を良く立てますが、実際は何か特別に変えることが出来ていません。実際に従業員も今まで顧客満足を得るために頑張ってきたので「そんな当たり前のことを言われても、売上は上がらない」と思っているようです。

しかし、柏野さんの成功事例のお話を聞いてみると、その成功企業も結局は、顧客満足を追及するという目標を持っていることには変わりません。

ただ、違う点は

①「明確に自分のお客様（地域や年齢層）を決めている」いうことと

②決めたお客様に対して徹底的に自分達が１番になれる点を決めて、集中していること

以上の２点を徹底的に行っていることです。

例えば、地方にある普通の鶏卵の会社は、鶏に与える餌を徹底的にこだわり、美味しく健康なブランド卵を作って高価格にて販売できる差別化戦略をとった。

例えば、ふつうの製麺工場は、わざと麺に切る前のうどん玉の状態で販売し、作る楽しさをお客様に提供した。

例えば、梨農園は、「合格間違いなし」「優勝間違いなし」というネーミングで商品化して売上を上げた。

例えば、普通の不動産屋が地域のイベントや地域の組合に全て参加し、その地域を知り尽くして、住民の住みやすさを追求して、成功した。

例えば、普通の自動車教習所が、営業地域の家全てを訪問営業して、シェアを圧倒的に増やした。

例えば、通信販売会社は、顧客への電話フォローを徹底して、しかも売ることを目的としないで顧客の関係強化だけに費やしたことでリピート顧客が倍増した。

等など、大きな投資は必要ない方法でも徹底的にＮＯ．１になると決めた分野で努力することで売上を上げた事例はたくさんあります。

ポイントは、大手や他社が面倒くさくてやらないことを顧客の立場に立ってやりきることです。ということは、他社と競争するのではなく、他社がやれないことをやるので「戦わずして勝つ」戦略だということです。

上の例に照らし、考えてみるとあなたの会社にもそのような「ＮＯ．１戦略」があるはずです。そしてその戦略をプレスリリース等で新聞社へ告知し、知名度を上げたり、努力することでＮＯ．１になったことを告知することで、必ず「口コミ」が発生します。

日本で一番高い山は？の質問に答えられる人は多いですが、２番目の山は？の質問に答えられる人は少ないです。１番は、そのようにパワフルで口コミを引き起こします。

是非、中小企業こそＮＯ．１戦略を実行し、再生を果たしていただきたいと思います。

どんな世界もそうですが、基本がある上で、応用があります。基本ばかりに固執しすぎると、応用が利かなくなり、現場でよい影響を与えない場合があります。

お客様と関係が深まるたびに、良い意味で、基本を崩していくことで、お客様に親近感を感じてもらえます。これをビジネスフレンドリーといいます。

初めてのお客様には基本の対応となりますが、何度かおいでいただくようになったお客様にはビジネスフレンドリーな言葉遣いで親近感を感じてもらうようにアプローチしていきます。

(基本)いらっしゃいませ、こんにちは→（ビジネスフレンドリー）○○さん　こんにちは。ご商売の方、いかがですか

(基本)また、是非お越しください→（ビジネスフレンドリー）また今度来て下さいね

(基本)しばらくお待ちいただけますか→（ビジネスフレンドリー）少し待ってくださいね

といった具合です。

固定性の高い業種、例えば美容院などのビジネスフレンドリーでは、お客様との時間が1～2時間になるため、一般的な趣味や休日の過ごし方など、日常的な会話が欠かせません。むしろ髪をカットすることより、話が中心といった具合ですよね。お客様ごとに趣味をしっかりおさえて、その情報をまた次の来店時に提供していくことで、人間関係つくりに強化しているようです。

結局は人間関係なんですよね！

しかし、くれぐれもあまりにもフレンドリーな対応になると逆になれなれしいという感じになりますから、適切な距離感を持っていくこともお忘れなく。

今、私は片道一時間半かけて通勤しています。その時間を無駄にしないためにビジネスCDを聞いて勉強しているのですが、その中の１つとして、売上アップのCDを聞いています。

様々な企業の相談を受けると売上のアップが難しいということを多く聞きます。実際、私たちの会社も売上を獲得することが大きな目標（もちろん、利益はもっと大きな目標ですよ）ですし、楽をして売上を獲得できているわけではありません。

ただ、売上が獲得できない結果を不況のせいにしている経営者が殆どです。（僕も心の奥底でそう思っていることは否定できません。）

そんなことを感じながら、私もCDを聞きながら自社・他社に当てはめて売上をどのように上げるかを考えていました。
そのCDの中では、売上＝客数×客単価×購買頻度　であると何度も言っているのですがそのこと自体は、有名なコンセプトなので私も知っていましたし、知っている方も多いと思います。だから、売上を上げるためには、

• 客数を増やす
• 客単価を上げる
• 購買頻度を上げる

の３つしかないのでそれに対して対策を打たなければ売上は上がらない！と豪語していました。

「そんなの、当たり前だよ！」とCDを消そうとしましたが、その後の「その３つに対してどれくらい多くの方法を自社は持っていますか？」という質問を聞いてふと、スイッチを押しかけた手を止めて考えてみました。

結果は、自社の各ポイントへの施策数　客数２　　　客単価１　　　　購入頻度０

私が例に出した他社の施策数　客数１　　客単価０　　購入頻度１

でした。知識として先程の売上の公式は知っていても、その公式で明らかにされた売上を上げる３つのポイントに対する自社もしくは他社の持っている施策は、このようなお粗末な結果でした。

そのCDでは売上を上げるための３つのポイントそれぞれに最低でも３つずつ位の施策を持っていなければ、今の時代売上は安定して作れない！！っと言っておりました。

その言葉を聞いて「確かに！」と強く思ったのです。

何か強い商品、奇抜な企画、世の中の景気などがないと売上が上がらないと考えていたのは、自分であり、問題を難しくしていたのは自分だと気付きました。

まずは、シンプルに売上を上げる３つのポイントそれぞれに３つずつの対策を打つ！これを先ずは実行し、結果をテストしながらダメな施策はやめ、やめた分新たな施策を追加して常に３つ施策を持っているということが非常に大事だと気付かされました。

さて、果たして皆様はどのくらいの施策を持っているでしょうか？　この機会にお考えいただければと思います。

企業再生を行う上で、まず当社が手をつけることは、やはり経費削減です。今のような不況期に売上拡大は、確かに難しいので、まずは確実に削減できる経費から手をつけることは、セオリー通りの順番です。

実際、金融機関に再建計画の進捗報告に行くと、売上が上がり、同時に経費も削減できていた場合、経費削減については金融機関は非常に評価してくれます。

確かに売上（営業）は水物のところがありますので、毎月確実に収益に貢献する経費の削減のほうがいい面もあります。

しかし、経費の削減のみになってしまうと基本的には、会社を縮小させることになるので現在残っている債務を返済するためには、余程高収益な会社にするか、債務自体を減らす対策を練らないと難しいことになってしまいます。

ですので、どこかのタイミングで営業を強化し、経営規模を拡大していかないといけなくなります。

また、経費削減が中心の会社にやる気のある有能な人材が集まるでしょうか？そういった意味でも、会社にとって営業力の強化は絶対に必要なのです。

現在、売上を拡大しても、「景気が、若干上向いてきたから」等といわれ、非常に悔しい思いをしたので、景気の回復以上の売上の伸び率を出していきたい思い、本日のブログとさせて頂きました。

最近、モラトリアム法案の成立を受け、電話での相談が増加傾向にあります。皆様、遠慮しながらお電話を下さる方がいますが、お気軽にご相談ください。

少しでも皆様の不安を解消できれば幸いです。

不況時でも売上を上げている企業様がいらっしゃいます。当社の増販情報センター会員である企業様を中心に、マーケティングの最新情報と実践的なアイデア技法を中心に月に一回のペースで開催しております。

そんな増販増客セミナーの詳細は

７月１８日（木）　１６：００～１８：００

場所：合同会計研修センター　　群馬県高崎市矢中町６１７－１

連絡先：０２７－３４７－０９９３　　担当：竹野谷まで

参加費用：初回無料（お試し参加歓迎いたします）２回目以降月額１万円（消費税別）

以上。

お気軽にご参加ください。