欲しくもない英会話の教材を買ってしまった。怪しげな宗教団体への寄付を断り切れなかった。。。。など、様々な営業や説得に対してなぜ人は応諾してしまうのでしょう。

これは悪い事例を申しあげていますが、プラスで捉えれば、他社から『イエス』を引き出すプロのテクニックであるという見方ができるのでないでしょうか。

実はこうした相手の承諾を引きだすためには、心理的原理が働いており、訪問販売のプロたちはそれを知った上で販売しているのです。

それは6つのカテゴリーによって構成されているそうです。

今回はそのカテゴリーの中で一番代表的な「返報性のルール」というものをご紹介します。

返報性のルールとは、他社から何らかの恩恵を施されたら、そのお返しをせずにはいられなくなることです。例えばマーケティングのテクニックとしてよく知られているものに、無料試供品の配布があります。家庭用品を扱う会社で、洗剤やシャンプーなどの無料試供品が入った「バック」を短期間、顧客の家に置いていく。そして試用期間が終わると販売員が戻ってきて、注文を取るというのがそれです。つまり「バック」を置くことを承諾してそれを試用した人は、「何か買ってあげなくちゃいけない」という返報性のルールの罠にひっかかっているのです。そうした人の多くは「少し試しに使ったんだから注文しなくちゃ悪い」と潜在的に思っているのです。実は衣料品の試着サービスもそうした「着させてもらったんだから買わなくちゃ悪い」という心理を狙ってのマーケティング戦略なんですね。

返報性のルールを使うやり方はもう一つあります。最初に譲歩し、そのお返しとして相手の譲歩を引き出すというものです。実は、これがプロが使う裏ワザなのです！！

例えば最初に「100万円貸してくれ」と頼まれ、これを断ると、次にそれじゃ「30万円だけでもなんとかならない」といわれると、ついつい貸してしまうということはありませんか。これは一度100万円を断っているから、「悪いな」と心のどこかで思っているから、ついつい譲歩された条件を飲んでしまうのです。冷静に考えれば30万円だって貸す義理は何もないのです。実は借り手は最初から30万円を引き出すことが狙いなんですね。こうしたことは販売においても最初に高額なものを要求した後で、あとで低額なものを販売するなどで使うこともできるわけです。

返報性のルールはあらゆる駆け引きや交渉、マーケティングに活用できますので、参考にしていただきたいと思います。

あとの５つのカテゴリーは割愛いたしますが、たとえば「希少性」というものがあります。これは「手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものであると思えてしまい、欲しくてたまらなくなる」心理のことです。よくマーケティングで「期間限定販売」「先着○名様」というやつです。あれで消費者の心理を刺激し、購買欲求を高めようという手法ですね。

その他いろいろな心理もありますので、ご興味のある方は、参考書籍として誠信書房「影響力の武器」を読んでください。

同僚や部下を動かし、消費者の買ってもらう購買心理としてぜひ知っておきたい知識だと思います。

日本の景気は改善傾向にあると世間のニュースでは、言われることが多いですが、実際には私共が中心に活動している群馬は倒産件数はまた、増加傾向にあるようです。

その原因としては、セーフティネット融資にて得た資金が底を突き始めたことや地方の中小企業には、経営環境の改善による恩恵は全くない状況でいよいよどうにもならなくなっている企業が多くなっているからではないかと思います。

実際に、当社にも「再建をしたい」という決意を旨に相談に訪れる社長様が増えているようです。相談にいらっしゃったときは、「改善が必要だ！」と仰っていた社長様もとりあえず、銀行の返済がとまって一段落着くといつもの傲慢な社長に戻ってしまうケースも少なくないようです。

実際に、「うちの従業員は駄目だ！」とは「景気が悪い！」など相談に訪れたときとは別人の経営者は多く、そんな気持ちのまま、従業員に話をしてもどんどん従業員の気持ちは離れていき、改善はいっこうに進まなくなってしまいます。

そうならないためにも当社としては、先ずコンサルティングを行う最初の段階で「組織風土診断書」という診断書を作成します。

作成するためにクライアントの役員や半数以上の従業員からヒアリング調査とアンケート調査を実施し、その企業の組織上の問題を丸裸にします。

そしてその実態を隠すことなく経営者に報告をし、この状態を作ってしまった経営者自身にまずは、反省をしていただき、その謙虚な姿勢と今後の改善に向けて従業員と話し合いたいというオープンマインドでスタートしていただく様にしております。

実際に、社長が謙虚に、そしてオープンマインドに従業員と接することで、社長と従業員の今までの関係では考えられないような従業員の反応を見て社長もびっくりし、その反応にまた、感動し、この従業員を守りたいと再建のスタートラインにつくことが出来ます。

中小企業においては、誰がなんと言おうが「会社＝社長」です。ですので会社が赤字になっているということは、厳しい言い方をすれば全て社長の責任ということがいえます。

ということは社長が変われば、会社も変わります。ですので会社の再建に向けてスタートラインに立つということは、「社長が自分自身を変える決心」を持つことであると思います。

私たちは、そんな本気な社長の経営的なサポートだけではなく、精神的なサポートもさせていただきたいと思っておりますので、ご不安ご不明な点がありましたらば、当社の無料相談等をご活用ください。

今回は、事業戦略についてのブログです。

といっても堅い話ではないので読んでいただけると幸いです。

昨日の２月２日に中小企業新事業活動促進法いわゆる経営革新の承認を得るための個別相談会を開催しました。

昨日で１８社の経営者様の相談に乗ったわけですが、この経営革新のコンサルティングで日本Ｎｏ．１の実績をもつ宮澤社長と一緒に面談させていただきました。

普通であればこういった不況期、会社の事業計画や事業戦略を考えるとリストラ策が中心になったり、原価管理等の社内の努力が中心となりますが、経営革新を取得するため昨日は新規性、社会性、市場性がないものは対象にならないので、みんなでディスカッションすることにより新たな事業の可能性をたくさん出すことに注力しました。（※もちろん原価管理などは経営に欠かせないものです。）

宮澤社長の相談内容を見てて一番参考になったのは、先生の第一声です。

だいたい「そのアイデアいいですね！」「それありですね！」などの相手のアイデアを肯定する言葉。企業再建の相談を受けることが多い私としては、「でも、これこれこういう問題がありますから、それは難しいですよね」というような返答をすることが多いですし、そういいたくなるのをグッとこらえていました。

しかし、宮澤社長のこの魔法の言葉でそこに参加している人間の脳は活発になり、それを皮切りにもっといいアイデアやビジネスプランが出来てきます。最初は問題点が多かったビジネスモデルも１時間の相談の中でブラッシュアップされ実現可能性が非常に高まりました。１日に１人当り７社の相談を受けるので非常に疲れはしましたが、非常に良い気持ちで終わることが出来ました。

確かに会社を経営するということは今の時代甘くはなく、シビアに見る目は必要ですが、再建先の従業員のモチベーションを上げたり、新しい事業を開発する場面では非常に有効なディスカッション方法だと感じました。

是非、ご活用いただければ幸いです。

今年を振返りますと中小企業の経営者の元気の源になるような明るいニュースは非常に少なかったと思います。

私自身は、野球のWBC、イチローの大記録に感動しとスポーツの世界（野球ばっかりですが）に勇気をもらった一年でした。

ただし、企業経営にとっては来年も非常に厳しい一年が待っている様です。

来年からはNHKで「龍馬伝」が始まり、混迷の時代のリーダー人気に拍車がかかりそうですが、平成の混迷の時代に龍馬のようなリーダーが求められています。

世界を、国を、会社を導くリーダー出現を願い今年最後のブログとさせていただきます。

今年、一年有り難うございました。

来年、早々にセミナー開催も予定しておりますので宜しくお願いいたします。

セミナーの詳細はこちら

円高やドバイの問題から株価が低迷しています。先の見えない時代がまだまだ続きそうです。いったいどうしたらよいのでしょう。

大きな環境変化の中、これまでのビジネスモデルは通用しなくなっていきています。

でもこうした中、着実に業績を伸ばしている企業も存在します。

代表的なのは、あのユニクロで有名なファーストリテイリングです。

ファーストリテイリングの柳井会長は、その考え方の大半を、ピーター・Ｆ・ドラッガーという有名な経営コンサルタントから学んでいると言っています。

その教えの一つに、これからの社員は、『知識労働者』たれということがあります。

知識労働者とは、社員１人ひとりが自分の意見や知識を持って自発的に考え行動する労働者のことです。つまり社員の１人ひとりの知識や判断が企業経営を支えているという考え方です。

そして自ら創意工夫する機会を社員に与えることで、彼ら自身のやりがい、生きがいを創出することにもなり、さらに会社組織は良い循環で活性化していきます。

これからの時代は、ルーチンワークを毎日繰り返すだけの、そして上司から言われることだけをこなすだけでは、その社員はもちろん、会社そのものも生き残ってはいけないということではないでしょうか。

高度成長時代には、一つのルールに沿って各自が着実に言われたことをこなすことが美とされてきたと思います。もちろんそれを間違いというつもりはありません。ただ、混迷の時代には、常に変化する市場に備え、社員が自ら考え、自発的に意見し、行動し、成果を上げていく時代なのではないでしょうか？但しこれはあくまで全社員が同じ目標や目的をもっていなければ、うまくいきません。そうでないと単なる自分勝手な集団になってしまいますからね。

『共通の目的や目標をもつということは、会社とはある使命に賛同したした人たちが自然に集まってつくられたコミュニティであり、その組織・企業が一体何を実現するためにこの世に存在しているのか。その原点こそが大事なのであって、それがなければ存在している意味さえない』　～ファーストリテイリング　柳井氏　述～

『これからの明日の組織のモデルはオーケストラである。２５０人の団員はそれぞれが専門家である。それも極めつけの専門家である。しかしチューバだけでは音楽を演奏できない。演奏するのはオーケストラである。オーケストラは２５０人の団員全員が同じ楽譜を持って演奏する』　　～ピーター・F・ドラッガー述～

う～ん！！　どちらも身にしみる深い言葉ですね。

知識労働者の考え方、ぜひ目指してみませんか！！