日本のマーケットは、総体的に縮小を続けています。

それぞれの業界毎で見るともちろん、拡大しているマーケットはあります。

しかし、その市場は、参入企業が多く競争が激しいものになります。

そんな市場で中小企業が勝ち抜くことは非常に難しいと思います。

ただ、そんな中でも早期に今後成長するマーケットを見定め、参入することで

マーケットリーダーの地位を持っている企業があります。

そんな企業の社長は、アイデアマンで先見の明がある人なのでしょうか？

私が知り得るそんな社長の共通点は、とにかく情報の「インプット」が多いこと。

新聞、テレビ、雑誌、Ｗｅｂ、口コミ、知人からの情報など、色々なところで

情報を「インプット」しまくっています。

その結果、ビジネスの「アウトプット」が生まれてくるのです。

これは、マーケット以外にも、新商品、販促広告企画、営業手法などにも

言える事です。

景気が悪いと諦め、情報を仕入れない人には、新しいビジネスチャンスが

生まれない・気付かないという悪循環を是非、断ち切ってもらいたいと思います。

こう状況が悪くては、モノが売れない。

今の時代よく、そう言われますが、本当でしょうか？

そんなことはありません。

どうしたら売れるようになるのか？を考え、その原因を取り払うための営業施策を打てば、必ず道は開けます。

実際に私が経験した例を１つ。

以前、友人と会社を立ち上げ、2人で販売に力を入れていたとき

一回の商談を大事にするため、商談ロールプレイングを繰り返し、

双方がベストの提案が出来るように訓練をしました。

そして、何日か営業しました。

結果は、友人は契約２。

私は０。

なぜ、同じトークで営業してるのに。

友人からも提案トークのＯＫをもらっているのに。

よくよく話を聞いてみると、友人は練習後、毎日毎日、

なぜ売れなかったのか？を考え、営業ツールを変更していたらしいのです。

直ぐにそのツールをマネしました。

そして、私は翌日、即契約が取れたのです。

自分の頭の中では、あれだけロープレしたのに売れないなんて

これは、商品が悪いのか、ターゲットが違うのかと考えてしまいました。

しかし、友人は、自分で改善できる点を探し、日々ブラッシュアップをしていたのです。

その他にも、紹介を依頼しても紹介してもらえないと嘆いている人と

毎日、考え日々ブラッシュアップし、紹介を獲得している人。

成功している人は、「紹介してほしい会社リスト」をもって、そのリストを見せながら

紹介依頼をするだけで、「あー、この会社の部長さんは知ってるよ」と

紹介していただけるようになります。

そんなことを考えずに、「誰か紹介してください」とお願いしているだけでは、

「考えておきます」で終わりです。

そして、紹介してくれない顧客のせい。景気のせいにします。

不景気だと嘆いていないで、毎日の営業活動を科学していれば、

必ず売上を作ることが出来るのです。

そう考えると営業は楽しくなります。

毎回毎回がワクワクする実験のようで、尚且つ結果が出るのですから。

本日、２時間の逆転発想セミナーが行われました。

２０名弱の方のご参加いただきました。

ご参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

竹野谷講師の実体験による熱い口調から繰り出される発想術は、これまでの考え方からまったく大きく視点を切り替えています！！

売上の上がらない企業は従来の発想や常識にとらわれていて、堂々巡りから抜け出せない！！

このセミナーではこうしたジレンマを解決できる様々な発想法をつかんでいただけたのではないかと思います！

特に、難しいドラッガーの論理が、竹野谷講師自身のこれまでの経験とリンクしてわかりやすく説明されており、参加者の方によりよく理解いただけたのではないかと思います。

最後は、資金繰りや経営再生を踏まえた逆転発想のお話もさせていただきました！

内容満載で２時間では時間が足りないようでした！！

これからは半日コースのセミナーも踏まえ、じっくりお伝えできる内容のものも随時行っていきたいと思います。！！

※逆境を見方につける経営術がこのセミナーにあります！※

引き続き起こる大規模な余震。

終息時期を予測できない福島原発問題。

少しずつ景気回復が見えてきた日本経済も、今は様々な問題を抱えております。

阪神大震災時も震災発生の６ヵ月後に中小企業の破綻が多発しました。

そのことを考えると、いま経営者であるあなたに悩んでいる時間は、多くありません。

どんなときでも経営者マインドを発揮し、会社の舵取りを行うための経営術を身に付ける今がチャンスです。

あなたは今、以下と同じような問題を抱えていませんか？

☆★ピンチをチャンスに変えるマインドを持っているかの質問★☆

あなたは、靴屋の社長です。業界内で大きなアクシデントがあり、右靴１０個のみ入荷しました。

よって、左靴は、在庫０です。

一方、ライバルの１０人の靴屋に、それぞれ１つずつ左靴のみ入荷しました。１０人のライバル靴屋たちは、一致団結して「右だけ持っていても売れないんだから、俺達に安く売れ！」と迫ってきます。

確かに今のままではお客様に売れず、ゴミになるよりは安く売るほうがマシかも知れません。

あなたは、ライバルに靴を売りますか？

是非、逆境に強い経営者マインドを発揮して解決策をお考えください。

この質問に悩んでいる経営者様は、当セミナーに価値をお感じいただけることでしょう。

答えは、セミナー当日にお応えいたします。

逆転発想セミナー 申込用紙PDF：240KB

【セミナー内容】

１．逆境時に必要な思考方法

２．逆転発想！売上対策

３．逆転発想！ビジネスモデル再構築

４．逆転発想！資金繰り対策

５．逆転発想経営者へのご提案

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日時：平成２３年５月１７日（火）　１４：００～１６：００（１３：３０受付開始）

会場：税理士法人合同会計　研修会場（地図はこちら）

電話番号：０２７－３４７－０９９３

ＦＡＸ番号：０２７－３４７－０９９４

費用：お一人様３，０００円（合同会計及び当社顧問先様は参加費無料）

お申込みは、こちらをダウンロードして、ＦＡＸにてお申込みください。

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企業の再生現場では、まずはリストラを含めた無駄な経費の削減。そして、製造原価の削減など経費を減らすことが中心になります。

しかし、その改善が進んだ場合、それで終わってしまうと本当の意味での再生を果たすことは出来ません。

経費を削減（とくに人件費）するということは、会社の規模が小さくなるということです。ということは、当然稼げる利益の額は、減っていきます。同業種で年商10億円の企業と年商5億円の企業では、稼げる利益の額が少なくなって当然ということです。

再生が必要な企業は借入過多であることがほとんどであり、会社の規模が小さくなるとその大きい借入金を返済することが現実的に不可能になる、もしくは超長期間での返済になってしまいます。

そうなると常に大きな借入による利息負担もあり、銀行も超長期の返済をしている会社に新たな融資も出しづらくなるため、最終的には本当の意味での再生が果たせないということになります。

ですので、次ぎの手をしてはどうしても売上を上げて、借入金を返済できるだけの企業規模に戻さなくてはならないということになります。（もちろん、会社分割等で債務を減らすという選択肢もありますが）

しかし、再生企業にとって売上を上げるということは容易ではなく、苦戦している企業は大変多く存在します。

そこで、実際に中小企業で成果を上げているランチェスター戦略の柏野さんの話を聞く機会があったのですが、話の中の「弱者の戦略＝小さいマーケットでのＮＯ．１戦略」を聞いて中小企業の可能性を強く感じました。

中小企業は、顧客満足を実現し、売上を増やすなどといった抽象的な営業戦略を良く立てますが、実際は何か特別に変えることが出来ていません。実際に従業員も今まで顧客満足を得るために頑張ってきたので「そんな当たり前のことを言われても、売上は上がらない」と思っているようです。

しかし、柏野さんの成功事例のお話を聞いてみると、その成功企業も結局は、顧客満足を追及するという目標を持っていることには変わりません。

ただ、違う点は

①「明確に自分のお客様（地域や年齢層）を決めている」いうことと

②決めたお客様に対して徹底的に自分達が１番になれる点を決めて、集中していること

以上の２点を徹底的に行っていることです。

例えば、地方にある普通の鶏卵の会社は、鶏に与える餌を徹底的にこだわり、美味しく健康なブランド卵を作って高価格にて販売できる差別化戦略をとった。

例えば、ふつうの製麺工場は、わざと麺に切る前のうどん玉の状態で販売し、作る楽しさをお客様に提供した。

例えば、梨農園は、「合格間違いなし」「優勝間違いなし」というネーミングで商品化して売上を上げた。

例えば、普通の不動産屋が地域のイベントや地域の組合に全て参加し、その地域を知り尽くして、住民の住みやすさを追求して、成功した。

例えば、普通の自動車教習所が、営業地域の家全てを訪問営業して、シェアを圧倒的に増やした。

例えば、通信販売会社は、顧客への電話フォローを徹底して、しかも売ることを目的としないで顧客の関係強化だけに費やしたことでリピート顧客が倍増した。

等など、大きな投資は必要ない方法でも徹底的にＮＯ．１になると決めた分野で努力することで売上を上げた事例はたくさんあります。

ポイントは、大手や他社が面倒くさくてやらないことを顧客の立場に立ってやりきることです。ということは、他社と競争するのではなく、他社がやれないことをやるので「戦わずして勝つ」戦略だということです。

上の例に照らし、考えてみるとあなたの会社にもそのような「ＮＯ．１戦略」があるはずです。そしてその戦略をプレスリリース等で新聞社へ告知し、知名度を上げたり、努力することでＮＯ．１になったことを告知することで、必ず「口コミ」が発生します。

日本で一番高い山は？の質問に答えられる人は多いですが、２番目の山は？の質問に答えられる人は少ないです。１番は、そのようにパワフルで口コミを引き起こします。

是非、中小企業こそＮＯ．１戦略を実行し、再生を果たしていただきたいと思います。

いきなりセミナー界の大物2人のお名前を題名に持ってきましたが、現在私は、片道90分の道のりを通勤しているため、今日はその時、よく聞いているセミナーＣＤのお二人に登場して頂きたいと思っています。

企業再生の現場にいると、どうしても縮小・リストラということが緊急対処として行うことが多く、また再生を余儀なくされる会社は間違いなく赤字であるため、その業界の負の常識「うちの業界の常識はこうだから！」という枠にとらわれ、再成長のための戦略を考えられない状態になっている企業様がほとんどです。

しかし、スキナーは「この世の中で唯一無限なものはビジネスチャンスだ！」といっていますし、エイブラハムは「成長に必要なのは、じょうごのように開けたファネルビジョン（視野）だ！」と言っています。

エイブラハムの知識を伝える日本の第一人者である鳥内さんのＣＤの中で「すごく早く牡蠣の殻をむく機械、値段は7,000千万円の機械が売れない」という相談を受けたときにどうしたかという話がありましたが、僕はＣＤを聞きながら必死にどこにどう売るか？を考えていました。正直、鳥内さんも当初は困ったそうです。その事例の鳥内さんの答えは、僕の上を行くファネルビジョンでした。

その答えは、牡蠣に含まれる健康に有効な成分（名前は忘れました。）であれば、大手食品会社や大手サプリメント会社が興味を持つ。それであれば、牡蠣を加工し、サプリメントや有効成分を含む食材に加工する工程を請け負う加工会社として展開し、その大手会社に販売をするというものでした。もともとの機械メーカーではなく食品加工業へと業態を変えていくという枠を大きく飛び越えるものでした。

正直この戦略がうまく行くかはわかりませんが、ファネルビジョンと「ビジネスチャンスは無限！」という考え方があれば、どんな状況でも道は開けると実感できました。

また、この2人のＣＤは、同じものを何回も聞いているのですが、何回も聞くと、お二人が伝えたい本質がなんとなく見えてきます。多分1回聞いたのでは、直ぐに忘れてしまっていたでしょう。大切なのは、本当に重要な本質を学ぶためには、自分の底の部分まで浸透するほど良い情報に触れるということだと思います。

ですので私は決めました。大事なことは今まで以上に何度でもクライアントに伝えていくと・・・。

再生の現場で奮闘している社長に「必ず道は開ける」と伝えていくことを継続していきたいと思います。

このブログを読んだクライアントの皆さん、ですので「しつこいなあ」と思わないでくださいね。

どんな世界もそうですが、基本がある上で、応用があります。基本ばかりに固執しすぎると、応用が利かなくなり、現場でよい影響を与えない場合があります。

お客様と関係が深まるたびに、良い意味で、基本を崩していくことで、お客様に親近感を感じてもらえます。これをビジネスフレンドリーといいます。

初めてのお客様には基本の対応となりますが、何度かおいでいただくようになったお客様にはビジネスフレンドリーな言葉遣いで親近感を感じてもらうようにアプローチしていきます。

(基本)いらっしゃいませ、こんにちは→（ビジネスフレンドリー）○○さん　こんにちは。ご商売の方、いかがですか

(基本)また、是非お越しください→（ビジネスフレンドリー）また今度来て下さいね

(基本)しばらくお待ちいただけますか→（ビジネスフレンドリー）少し待ってくださいね

といった具合です。

固定性の高い業種、例えば美容院などのビジネスフレンドリーでは、お客様との時間が1～2時間になるため、一般的な趣味や休日の過ごし方など、日常的な会話が欠かせません。むしろ髪をカットすることより、話が中心といった具合ですよね。お客様ごとに趣味をしっかりおさえて、その情報をまた次の来店時に提供していくことで、人間関係つくりに強化しているようです。

結局は人間関係なんですよね！

しかし、くれぐれもあまりにもフレンドリーな対応になると逆になれなれしいという感じになりますから、適切な距離感を持っていくこともお忘れなく。

最近、小売業の経営支援や経営相談をする機会が多くなりました。小売業は景気の動向がもろに影響します。今回の7月のように選挙があるような場合はまさに消費への影響度が大きく、売上が低迷する場合が多い業界です。また現在話題になっている消費税のUP等があってはたまりません。

つまり外部環境に影響される要素が非常に高いため、今や売上UPの対処策もなかなか効果が上がるのは難しい業界であるといえます。そうしたことを考慮した政府や自治体のあり方を強く望みます。

でもそんなことばっかりも言ってられません。今の現実の中で、やはりなんとしても生き残っていかなくてはなりません。

そのためにはまず、既存の売上の中で利益を増加させるために、原価や経費を今一度改善出来ないかを検討することが大事です。

次はなにより売上を上げることですよね！！

そこではやはり顧客である消費者は何を望んでいるのかを考え、そこに照準を合わせた対処を行うことが必要です。顧客志向とはわかっていても、自社の都合で商品を販売をしているところはまだまだ多いように感じます。なぜ自分の商品が衰退していっているのか？伸びているライバルはどうやって売上を伸ばしているのかを真剣に考えておられるでしょうか。リピートされる店は客の気持を知り尽くしているといいます。

我々はよくこうした顧客の心理を活用した販売拡大の指導を行うときにCTPTを実行できていますかとお聞きしています。

CTPTとは

C（コンセプト）：自社や自分の店がお客様の求める何を提供しているか

T（ターゲット）：どんなお客様に買ってほしいのか

P（プロセス）：まずはお客様になっていただき、何度も購入していただくための仕組みやプロセスはできているか

T（ツール）：お客様にお知らせするツール（道具）やいいイメージを持ってもらう接客態度、ホームページ、メルマガ、店舗の清潔に保つこと（これらもツールに総称します）はどのように行うか

例えば、インターネットを活用して他県へと販売する場合、ただやみくもに商品を販売しようとしても売れる確立は非常に低いです。なぜなら消費者は『買う』または『買いたい理由』がないと商品を買わないからです。

どんな世代へ、または何を求めるどんな客層に、どんな商品メリットにより、その客層の何というニーズ（欲求）を解決してあげるという考え方が必要なのですね。そしてこうしたストーリーを明確にした上で提供価格や提供方法を検討していきます。

日本の消費者は世界一うるさいと言われています。

どんなことに顧客はこだわるのか。商品を買っていただく理由は何なのか。今一度ご自身が買う方の立場なら、果たして自分なら買うだろうかということを分析してお考えいただくことが大事なのではないかと考えます。

 日本全国の小売店の皆様には、ぜひ頑張っていただきたいと切に願っております！！

皆様は「80対20の法則」をご存知ですか。今や当たり前のようによく叫ばれている基本中の基本の法則です。わかっているようでいざとなったら忘れてします法則です。

実はこれ、ビジネスの世界では非常に重要で知っていなくてはいけない法則なのです。

「80対20の法則」とは簡単にいえば、上位20％のものが80％の成果を生み出すという偏りの法則のことです。つまりこれを利用して重点管理を行うと、最小エネルギーで最大効果を得ることができるというものなのです。

例えば

上位20％の主力商品が、全体の80％の利益を生み出す

上位20％の顧客が、全体の80％の利益を生み出す

上位20％の具体策に特化することで、全体の80％の効果を生み出す

というものです。

つまり経営者は最も成果を生み出す20％は何なのかを見極め、そこに経営資源を集中させなければならないということです。

いかがでしょう。全体の利益の5％しかない7割の顧客層に社員の労力を集中して使ったために、大切な20％の顧客を逃していることも現実の世界では少なくないのです。

そうなんです！！会社の経営資源つまり人材や時間には限りがありますよね。限りある資源の中でいかに利益を上げていくかという効率が大事であり、そのためには重点すべきところに集中するという考えがなければ前には進まないということです。

例えば経営計画であれもこれもと多くのことを目標と掲げておられるものをよくお見かけしますが、人間は全知全能の神ではありませんよね。最初から物理的にこなせる量が決まっています。ですからそうした計画は、上がってしまえば何一つ達成されないことが多いですね。時間や限られた中で目標を達成するためには、全体の素案の中で効果の高そうな目標に的を絞って行動するという考え方が非常に重要なんです。

戦略策定や意思決定にはぜひこの「80対20の法則」を踏まえて、実行してみてください。おすすめです！！