皆様は「80対20の法則」をご存知ですか。今や当たり前のようによく叫ばれている基本中の基本の法則です。わかっているようでいざとなったら忘れてします法則です。

実はこれ、ビジネスの世界では非常に重要で知っていなくてはいけない法則なのです。

「80対20の法則」とは簡単にいえば、上位20％のものが80％の成果を生み出すという偏りの法則のことです。つまりこれを利用して重点管理を行うと、最小エネルギーで最大効果を得ることができるというものなのです。

例えば

上位20％の主力商品が、全体の80％の利益を生み出す

上位20％の顧客が、全体の80％の利益を生み出す

上位20％の具体策に特化することで、全体の80％の効果を生み出す

というものです。

つまり経営者は最も成果を生み出す20％は何なのかを見極め、そこに経営資源を集中させなければならないということです。

いかがでしょう。全体の利益の5％しかない7割の顧客層に社員の労力を集中して使ったために、大切な20％の顧客を逃していることも現実の世界では少なくないのです。

そうなんです！！会社の経営資源つまり人材や時間には限りがありますよね。限りある資源の中でいかに利益を上げていくかという効率が大事であり、そのためには重点すべきところに集中するという考えがなければ前には進まないということです。

例えば経営計画であれもこれもと多くのことを目標と掲げておられるものをよくお見かけしますが、人間は全知全能の神ではありませんよね。最初から物理的にこなせる量が決まっています。ですからそうした計画は、上がってしまえば何一つ達成されないことが多いですね。時間や限られた中で目標を達成するためには、全体の素案の中で効果の高そうな目標に的を絞って行動するという考え方が非常に重要なんです。

戦略策定や意思決定にはぜひこの「80対20の法則」を踏まえて、実行してみてください。おすすめです！！

決算内容が赤字であった！とか債務超過になってしまった！なんていうことは、もちろん経営者として良くない結果だと認識されていると思いますが、黒字決算でも、純資産がプラスであっても、銀行から見ると良くない決算内容というものがあり、融資を申し込んだが断られた等のことがおきる場合があります。

社長としては、なぜ？と思われるかの知れませんが、銀行員は社長から頂いた決算書をしっかりと見ています。

例えば、経営者への貸付金や仮払金が多く出ている貸借対照表。この原因は、赤字を隠すために経営者への貸付金にしている場合であったり、経営者が会社のお金をプライベートで使ってしまっていたり等々です。

例えば、純資産５００万円の企業があったとしても経営者へ１，０００万円の貸付金があったとしたら、銀行は経営者への貸付金は、ほぼ帰ってこない資産（不良資産）と捉えるため、貸付金の１，０００万円分の資産は、ないものとして修正され銀行独自の貸借対照表上で１，０００万円の資産は差し引かれ、５００万円の債務超過企業と見なされてしまいます。そのことにより、銀行の債務者区分のランクが下がり、融資が出ないという状態になってしまうということです。

その他にも「前渡金」「前払費用」「未収入金」「仮払金」等も同様にチェックされています。

　しかし、資金繰りを回すためにどうしても融資を受けなければならない！という経営者はどうしたらよいか？それは、融資してくれる先をどうにか探したり、ましてや粉飾決算して融資を引き出すことではありません。

まずは、資金繰りを回すために、現在行っている返済額を減らしてもらうことを実行してください。
現在は、昨年の金融円滑化法（モラトリアム法案）の影響により、そのような要望は、基本的には通るようになっています。
詳しくは以前のブログをご覧ください。

　ただし、その時、銀行がＯＫしてくれる返済額に減額するのではなく、自社の資金繰り表を見て、資金がまわり、尚且つ必要な運転資金額をプールできるような金額で交渉することが重要です。少しでも返済額が減ったと喜ぶのではなく、自社の資金がまわり、再生に向けての資金が確保できることがリスケジュールの目的であることを決して忘れてはいけません。

　もし、お願いに行ってきたが自社の希望する返済額にならなかったという社長様や求められる資料の作成が出来ないなどお困りの経営者様は当社の無料相談にてお問合せください。申し込みはこちら

公的融資・補助金　活用講座 お申込み用紙 (PDF 229KB)

本業が属する業界自体が、不況業種であり、第二創業と捉えて新規事業を行いたい。またはもう１本収益の柱を作りたいなどの要望を抱える企業様は多いようです。

既に今年、同様のセミナーを２回開催しておりますが非常に好評を得ております「公的融資・補助金　活用講座」を暑い夏に開催します。

そういった事業構想があっても、資金がなければ構想は実現致しません。実現の為に有利に公的融資・補助金を活用してみませんか？

有利な公的融資・補助金を受ける企業として絶対に知らなければならない内容をこの講座で伝授いたします。

『公的融資・補助金　活用講座』

日時：７月２２日（木）　１４：００～１６：００

会場：合同会計　研修会場（高崎市矢中町６１７－１）地図はこちら

費用：お一人様２，０００円（別日程にて無料個別相談も予定しております）

※ただし、リスケジュール実行企業は、融資の実行可能性は非常に厳しくなるためその点を踏まえて、ご参加の決定を頂ければと存じます。

いきなり映画のようなタイトルで始めましたが、ビジネスの場合に、この『真実の瞬間』があるのをご存じですか。

『真実の瞬間』とは、最前線の従業員や顧客が直接接する15秒ほどの短い時間のことをいうそうです。この15秒ほどの短い時間に提供するサービスの質が、企業の成功を左右するといいます。

確かに、私も一度入った食堂の接客員の態度で『二度といくものか』と思うことはしょっちゅうですし、その人の態度でそのお店自体を判断していますね。よく考えたら。。。。

なるほど、例えば旅館でも客室係りの対応は、その旅館全体のイメージを良くも悪くもしますし、ある会計事務所では来客があるたびに全員が起立して『いらっしゃいませ』という対応を徹底しているところもあります。

我々、コンサルタントだってまったく同じです。

お客様主導の経営理念を掲げ、自社の都合を優先するのではなく、『顧客が何を求めているのか』『どんなサービスを求めているのか』『何に悩んでいるのか』を第一に考えた対応をしなければならないのです。

『ある設備を買ってしまったから、その設備をペイするために業務を融合させるのだ』という考え方ではだめなんですね。

社員全員が、顧客目線のサービスや商品提供、営業方法を理解し、共有することが大事であり、この共有指針を持ったそれぞれの行動が真実の瞬間につながっていくのだと考えます。但し、根底にある理念はあくまで顧客主導ですよ！！

今は本当に生き残りの難しい時代ですけど、やりようによってはやりがいのある時代なのかもしれないですね。

このブログや当ＨＰのお知らせでも度々、書かせて頂きましたが、今まで弁護士の方の多くは、貸金業者に対する過払い金請求サービスを中心に営業展開をしておりました。

一部の弁護士による借入当事者にもメリットがなく、弁護士にのみメリットがある請求方法は、ニュースに取り上げられることも多々ありました。

いわゆる、「過払い金請求ブーム」が弁護士界ではおきておりましたが、今回行われた貸金業法改正により、そのブームも去ろうとしています。

そして次に、弁護士界が注目しているのものは、未払残業代の請求や雇用の打ち切りなどではないかといわれておりましたが、その通りになったと感じる記事が６月４日の「朝日新聞」の群馬面に掲載されておりました。

内容は、「県内の弁護士でつくる群馬労働弁護士団が、雇用の打ち切りや残業代や退職金の不払いなどの相談に応じる「労働トラブルホットライン」を６月５日から開設する」というものでした。（群馬だけではなく全国労働弁護士団が全国一斉にホットラインを開設するようです）

もちろん、従業員を苦しめる労働環境が劣悪な会社もあり、そういった環境に苦しんでいる労働者を助ける意味では非常に有難い存在です。

ただ、真面目に一生懸命事業を行い、この厳しい経営環境を従業員とともに乗り切ろうと努力している中小企業で、まだ体力がないので満足いく待遇が出来ていないという会社もあります。

そういった真面目な企業が苦しむような方向にならないことを願っておりますが、私達も、そのような努力する会社に少しでも貢献できるよう「残業代対策・就業規則見直しセミナー」を開催いたしますので是非、ご活用いただければと思います。

セミナー内容の詳しい内容はこちらをご覧ください。

前回、４月２８日に開催した残業代対策・就業規則見直しセミナーが非常に好評であったため、６月２２日に再度、開催することと致しました。

残業代対策・就業規則見直しセミナーお申込み用紙 PDF（268KB）

是非、この機会をご活用ください。

日時：平成２２年６月２２日（火）　１４：００～１６：００

会場：合同会計　研修センター 

 費用：お１人様２，０００円 【当セミナー内容】 ・労働基準法改正による中小企業への影響とは？

・中小企業が対応可能な残業代対策は？

 ・今や雛形の流用では通用しない！自社流「就業規則・賃金制度」作成ポイントは？

・就業規則の見直しで受けられる助成金とは？

となっております。

欲しくもない英会話の教材を買ってしまった。怪しげな宗教団体への寄付を断り切れなかった。。。。など、様々な営業や説得に対してなぜ人は応諾してしまうのでしょう。

これは悪い事例を申しあげていますが、プラスで捉えれば、他社から『イエス』を引き出すプロのテクニックであるという見方ができるのでないでしょうか。

実はこうした相手の承諾を引きだすためには、心理的原理が働いており、訪問販売のプロたちはそれを知った上で販売しているのです。

それは6つのカテゴリーによって構成されているそうです。

今回はそのカテゴリーの中で一番代表的な「返報性のルール」というものをご紹介します。

返報性のルールとは、他社から何らかの恩恵を施されたら、そのお返しをせずにはいられなくなることです。例えばマーケティングのテクニックとしてよく知られているものに、無料試供品の配布があります。家庭用品を扱う会社で、洗剤やシャンプーなどの無料試供品が入った「バック」を短期間、顧客の家に置いていく。そして試用期間が終わると販売員が戻ってきて、注文を取るというのがそれです。つまり「バック」を置くことを承諾してそれを試用した人は、「何か買ってあげなくちゃいけない」という返報性のルールの罠にひっかかっているのです。そうした人の多くは「少し試しに使ったんだから注文しなくちゃ悪い」と潜在的に思っているのです。実は衣料品の試着サービスもそうした「着させてもらったんだから買わなくちゃ悪い」という心理を狙ってのマーケティング戦略なんですね。

返報性のルールを使うやり方はもう一つあります。最初に譲歩し、そのお返しとして相手の譲歩を引き出すというものです。実は、これがプロが使う裏ワザなのです！！

例えば最初に「100万円貸してくれ」と頼まれ、これを断ると、次にそれじゃ「30万円だけでもなんとかならない」といわれると、ついつい貸してしまうということはありませんか。これは一度100万円を断っているから、「悪いな」と心のどこかで思っているから、ついつい譲歩された条件を飲んでしまうのです。冷静に考えれば30万円だって貸す義理は何もないのです。実は借り手は最初から30万円を引き出すことが狙いなんですね。こうしたことは販売においても最初に高額なものを要求した後で、あとで低額なものを販売するなどで使うこともできるわけです。

返報性のルールはあらゆる駆け引きや交渉、マーケティングに活用できますので、参考にしていただきたいと思います。

あとの５つのカテゴリーは割愛いたしますが、たとえば「希少性」というものがあります。これは「手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものであると思えてしまい、欲しくてたまらなくなる」心理のことです。よくマーケティングで「期間限定販売」「先着○名様」というやつです。あれで消費者の心理を刺激し、購買欲求を高めようという手法ですね。

その他いろいろな心理もありますので、ご興味のある方は、参考書籍として誠信書房「影響力の武器」を読んでください。

同僚や部下を動かし、消費者の買ってもらう購買心理としてぜひ知っておきたい知識だと思います。