円高やドバイの問題から株価が低迷しています。先の見えない時代がまだまだ続きそうです。いったいどうしたらよいのでしょう。

大きな環境変化の中、これまでのビジネスモデルは通用しなくなっていきています。

でもこうした中、着実に業績を伸ばしている企業も存在します。

代表的なのは、あのユニクロで有名なファーストリテイリングです。

ファーストリテイリングの柳井会長は、その考え方の大半を、ピーター・Ｆ・ドラッガーという有名な経営コンサルタントから学んでいると言っています。

その教えの一つに、これからの社員は、『知識労働者』たれということがあります。

知識労働者とは、社員１人ひとりが自分の意見や知識を持って自発的に考え行動する労働者のことです。つまり社員の１人ひとりの知識や判断が企業経営を支えているという考え方です。

そして自ら創意工夫する機会を社員に与えることで、彼ら自身のやりがい、生きがいを創出することにもなり、さらに会社組織は良い循環で活性化していきます。

これからの時代は、ルーチンワークを毎日繰り返すだけの、そして上司から言われることだけをこなすだけでは、その社員はもちろん、会社そのものも生き残ってはいけないということではないでしょうか。

高度成長時代には、一つのルールに沿って各自が着実に言われたことをこなすことが美とされてきたと思います。もちろんそれを間違いというつもりはありません。ただ、混迷の時代には、常に変化する市場に備え、社員が自ら考え、自発的に意見し、行動し、成果を上げていく時代なのではないでしょうか？但しこれはあくまで全社員が同じ目標や目的をもっていなければ、うまくいきません。そうでないと単なる自分勝手な集団になってしまいますからね。

『共通の目的や目標をもつということは、会社とはある使命に賛同したした人たちが自然に集まってつくられたコミュニティであり、その組織・企業が一体何を実現するためにこの世に存在しているのか。その原点こそが大事なのであって、それがなければ存在している意味さえない』　～ファーストリテイリング　柳井氏　述～

『これからの明日の組織のモデルはオーケストラである。２５０人の団員はそれぞれが専門家である。それも極めつけの専門家である。しかしチューバだけでは音楽を演奏できない。演奏するのはオーケストラである。オーケストラは２５０人の団員全員が同じ楽譜を持って演奏する』　　～ピーター・F・ドラッガー述～

う～ん！！　どちらも身にしみる深い言葉ですね。

知識労働者の考え方、ぜひ目指してみませんか！！

今現在、過去最大といわれる９５兆円の概算要求のムダを削減するために行政刷新会議で事業の仕分けを行っております。

これについては賛否両論ありますが、私自身は非常に良い取組みであると思います。

私が担当する業績不振に陥る企業の一番の問題として感じることは、今までの「当たり前」（今までの成功に基づいた）に何にも疑問を持つことができず、時代は変化しているのに、その変化に対応できないということです。

そのことにより、時代にあっていない仕組みややり方、無駄なコストがたくさんありそれが原因で何時までたっても黒字体質にならない厳しい状況が続いています。

そうならないためにも、１つ１つ無駄がないかを洗い出して行き、結論を先延ばししないで決断していっている今の事業仕分けは、時代に取り残された会社には是非とも参考にして、自社の事業仕分けをしてみて欲しいと思います。

その時は是非、他部署の従業員や若手社員の視点を大事にしながら、今までとは違った視点にて事業を仕分けして欲しいと思います。

兎にも角にも、実行してみなければ本当にムダだったのか？必要だったのか？はわかりません。是非とも実行し、その結果を見て調整していける会社になってほしいと思いますし、私もそうありたいと思います。

販売実績の多い営業いわゆるカリスマ営業員に共通する事項として、“顧客視点”の営業ができているということに気づかされます。

顧客視点の営業とは何かといいますとそれはずばり“おもてなし”の心を伝えるということです。

元東京日産自動車販売の代表取締役社長であった林文子さんは、お茶くみ＆コピー取りのOL時代を経て、３１歳で自動車セールスの世界に自ら飛び込んだ初の女性自動車セールスとして有名ですが、 そこには当時の男性社会になかった女性としての新しい視点があったといわれています。

それがずばり“おもてなしの心”です。当時の男性社員が性能やスペックを中心に売りこんでいた中で、林さんは、お客様の望むことを伝えようと営業を心がけたといいます。

林さんいわく『お客様は、クルマをはじめモノを買うという行為を通じて、幸せになりたい。お客様自身がそこまで気づいていない場合もあるので、セールスの側にお客様が満足感やワクワク感を味わうのをお手伝いしたいという姿勢が必要です』とおっしゃっています。

また『営業力を身につけるには、営業スキルを強化するのではなく、人との出会いに感謝し、お客様との関係を楽しむ、相手の喜ぶ姿を自分の喜びとする。そういう気持ちをベースに持ってくることが大事』とも言われています。

そしてクロージングについては『ここで決めたい、契約を取り付けたいと自分の側だけの都合で考えては駄目です。むしろお客様の重荷を取り除いてあげたいという気持ちで臨むこと。お客様というのは、ほとんどが非常に迷っています。楽しいはずの買い物が、ときに重荷にさえなってしまう。そこでタイミングを見計らって背中をポンと押してさしあげるのです。結論を出してお客様にホッとしてもらいたい、という気持ちですね。それにはお客様の気持ちを十分に感じ取る共感力が不可欠です。譬えれば、柔道のように相手の力を利用して呼吸を見計らって技を掛けるのによく似ていますね 』

このような対応で、林さんは以降、国産車以外にも外国車をはじめ、いくつもの自動車販売の舞台でカリスマ営業マンとしてトップセールスの座を維持することとなります。

こうしたおもてなしの心はこれまでは主に接客業で大事と思われてきましたが、これからの営業方法として、身につけなければならない大事なスキルなのです。

このためには『人間性』『人間力』が必要といわれています

人間性とは、セルフコントール・自制心のことで、どんな事項に対しても、自分の感情をコントロールして、対応できる能力であり、自分を客観的に見直すことで養うことができるといわれています。

人間力とはコミュニケーション能力・見る力・聞く力・創造する力 であり、相手が発している発言やその場面や表情から『この人は何を望んでいるのだろう』と察知する力です

こうしたことは意識と日頃の訓練で養っていくしかありません。

おもてなし営業をぜひ社員全員で取り組んでください！！

１０月３０日の金融庁HPに「中小企業者等に対する金融の円滑化を図るための臨時措置に関する法律案」が発表されました。

非常に法案名が長いですが、皆様には亀井大臣の「モラトリアム法案」といったほうがイメージし易いかもしれません。

当初の構想より大分、銀行よりになりましたが、中小企業の資金繰りに大きく寄与することは確かだと思います。詳細はこちらをご覧ください。

とはいっても、「資金繰りが厳しい」という現状はあくまでも結果であって、そうなってしまった原因が必ずあります。その原因を直さないでムダに返済猶予期間を過ごすことだけはしないで頂きたいと思います。

ある意味、今回の法案が通ればリスケジュールを金融機関に承認されやすい環境が整うであろう今、会社の黒字化や財務体質の改善という本来、企業活動の根幹が会社の生死を分けることになります。

私どもも企業再生のコンサルティングという業務を行っている中で、相談にお見えになる方々は、金融機関との交渉がメインであるように思われているようですが、そうではなく、企業の体質改善を第一に考えております。

是非、皆様もこの機会に「本当の意味での企業の立て直し」を図ってくださること願っております。