販売実績の多い営業いわゆるカリスマ営業員に共通する事項として、“顧客視点”の営業ができているということに気づかされます。

顧客視点の営業とは何かといいますとそれはずばり“おもてなし”の心を伝えるということです。

元東京日産自動車販売の代表取締役社長であった林文子さんは、お茶くみ＆コピー取りのOL時代を経て、３１歳で自動車セールスの世界に自ら飛び込んだ初の女性自動車セールスとして有名ですが、 そこには当時の男性社会になかった女性としての新しい視点があったといわれています。

それがずばり“おもてなしの心”です。当時の男性社員が性能やスペックを中心に売りこんでいた中で、林さんは、お客様の望むことを伝えようと営業を心がけたといいます。

林さんいわく『お客様は、クルマをはじめモノを買うという行為を通じて、幸せになりたい。お客様自身がそこまで気づいていない場合もあるので、セールスの側にお客様が満足感やワクワク感を味わうのをお手伝いしたいという姿勢が必要です』とおっしゃっています。

また『営業力を身につけるには、営業スキルを強化するのではなく、人との出会いに感謝し、お客様との関係を楽しむ、相手の喜ぶ姿を自分の喜びとする。そういう気持ちをベースに持ってくることが大事』とも言われています。

そしてクロージングについては『ここで決めたい、契約を取り付けたいと自分の側だけの都合で考えては駄目です。むしろお客様の重荷を取り除いてあげたいという気持ちで臨むこと。お客様というのは、ほとんどが非常に迷っています。楽しいはずの買い物が、ときに重荷にさえなってしまう。そこでタイミングを見計らって背中をポンと押してさしあげるのです。結論を出してお客様にホッとしてもらいたい、という気持ちですね。それにはお客様の気持ちを十分に感じ取る共感力が不可欠です。譬えれば、柔道のように相手の力を利用して呼吸を見計らって技を掛けるのによく似ていますね 』

このような対応で、林さんは以降、国産車以外にも外国車をはじめ、いくつもの自動車販売の舞台でカリスマ営業マンとしてトップセールスの座を維持することとなります。

こうしたおもてなしの心はこれまでは主に接客業で大事と思われてきましたが、これからの営業方法として、身につけなければならない大事なスキルなのです。

このためには『人間性』『人間力』が必要といわれています

人間性とは、セルフコントール・自制心のことで、どんな事項に対しても、自分の感情をコントロールして、対応できる能力であり、自分を客観的に見直すことで養うことができるといわれています。

人間力とはコミュニケーション能力・見る力・聞く力・創造する力 であり、相手が発している発言やその場面や表情から『この人は何を望んでいるのだろう』と察知する力です

こうしたことは意識と日頃の訓練で養っていくしかありません。

おもてなし営業をぜひ社員全員で取り組んでください！！